Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Успешно отправлено

Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Зарегистрироваться на PPM
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Заказать экспертизу дизайна
Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Регистрация на семинар

Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Экспертиза
01.03.2008

Креативный директор

Александр Евсеев. Генеральный директор типографии "Сити Принт"

По роду своей деятельности творческому человеку не избежать столкновений с производством, поскольку не каждая компания может похвастаться наличием позиции print-менеджер. Знание типографских процессов и партнерские отношения во многом упростят работу и помогут избежать лишних трений.

Концепция «Сити Принт» - типография для мегаполиса - явилась результатом анализа рыночной ситуации в сегменте коммерческой полиграфии и плюсов/минусов организации процесса в московских типографиях. Это типография для бизнеса, работающего в городской среде. «Сити Принт» не работает с регионами, потому, что преимущества, которые оценивают московские клиенты, при выполнении заказов из регионов, нивелируются.

Итак, основа концепции – высокоэффективное производство и структурированные продажи. Отсюда следует и набор услуг, предоставляемых типографией.

Партнерство не может быть одноразовым

По роду своей деятельности я постоянно встречаюсь с клиентами. Что дают эти встречи? Для нас – возможность узнать и понять истинные потребности клиента, сделать предварительную оценку, можем ли мы соответствовать этим потребностям. Для клиента – познакомиться с процессом производства, оценить потенциал типографии, договориться об условиях сотрудничества. Для обеих сторон – выработать, пусть даже предварительную, схему взаимодействия. Цель - наиболее полное совместное использование организационного и производственного потенциала типографии для получения взаимоприемлемого результата. Это в идеале. На практике возникают разные ситуации. Звонок в среду вечером: калькуляция через 10 минут, поставьте в план на выходные (материалы в пятницу), в пятницу и в выходные материалов нет – курите. Типографий миллион.

Личная встреча действительно важна. Я думаю никто не оставил бы своего ребенка с незнакомым человеком. Удивляет, что сотрудники, ответственные за размещение полиграфических заказов, зачастую даже не представляют, кто и как будет делать их работу. Важна только стоимость. Недавно раздался звонок из известной компании. Речь шла об изготовлении двух каталогов, стоимостью более миллиона каждый. Дословно было сказано: «Назовите минимальную стоимость, которую вы сможете дать». При этом заказчик категорически отказался куда-либо выезжать: «нет ни времени, ни желания». Можно представить себе красотку, которая обзванивает парикмахерские и, найдя самую дешевую, едет туда? Оказывается да.

Как и любое предприятие, мы пытаемся создать окружение из клиентов, которым мы можем соответствовать. В партнерстве выигрывают обе стороны, но партнерство не может быть односторонним. Для примера рассмотрим отдельно взятый полиграфический заказ. Предположим, в работу поступил выставочный каталог (многополосное издание). Заказчик предоставляет файлы верстки, выполненной дизайн-студией. В проекте, соответственно участвуют три стороны. На первом, предварительном этапе работы над подобным проектом крайне необходимо наладить контакт между типографией и дизайн-студией. Оптимизация изделия на этапе разработки позволит в будущем, в некоторых случаях существенно, сократить срок выполнения заказа и уменьшить его стоимость. К сожалению, встречающееся сплошь и рядом незнание производства дизайнерами, приводит к появлению ошибок, когда большая часть работ уже сделана. Типичный пример – отсутствие т.н. компенсации при изготовлении брошюр на скобе. Итак, лучше день потерять, чтобы за час долететь. В этих словах большой смысл. В варианте решений возникших проблем по факту всем обеспечен негатив и потерянное время, не важно, кто прав, а кто нет.

Основной принцип работы с клиентами – смотреть на вещи с открытыми глазами. Это значит, что важно знать истинные потребности клиента. Поэтому большое внимание стоит уделить анализу запроса. Чего хочет клиент? Получить минимальную стоимость, а срок изготовления не так уж важен? Нужен откровенный диалог. Только при таком, взаимно-заинтересованном подходе, можно кратчайшим путем прийти к сделке или отказаться от нее, сэкономив все то же, пресловутое время.

Технология управления: все для скорости принятия решений

Оптимальная организационная структура типографии - плоская. У нас в компании административно два управленца – генеральный директор и его заместитель. В остальном - все подчинено процессу производства. Это означает, что в отдельно взятый момент времени, например, менеджер по работе с клиентами может создать рабочую группу для решения любого вопроса. В эту группу могут входить совершенно разные сотрудники и специалисты. Задача – обсудить вопрос, выработать алгоритм действий, принять решение и двигаться дальше. Эффективность такой работы существенно выше, чем у вертикальных структур. Клиент получает быстрый, а главное правильный ответ на запрос.

Немаловажно научить менеджеров говорить «нет» клиенту, но говорить так, чтобы он обратился снова. Здесь важна аргументация.

Еще один аспект клиентской работы – выработка альтернативных предложений. Это позволяет, и бюджет сэкономить, и время выполнения заказа оптимизировать. Простой пример, все того же каталога. Снижение плотности бумаги с желаемых 150 до 130 грамм экономит клиенту 15% стоимости бумаги, т.е. примерно 10% стоимости заказа.

Производственные нюансы

Самый важный аспект технологического процесса – планирование. Клиент типографии может не знать о производственных планах типографии. Но недостатки планирования или его отсутствие он ощутит на себе обязательно. В середине 90-х ходила фраза типа: «краска еще не высохла». Это «объясняло» клиенту, почему его заказ задерживается на неделю.

Цель планирования не просто обеспечить непрерывную «загрузку» оборудования, повысить эффективность работы предприятия. Сделать больше и быстрее. В руках планировщика все ресурсы (оборудование, работники) и время.

Задача планирования распределить ресурсы так, чтобы в определенный период времени сделать как можно больше. Это очевидно, но на деле задача не совсем простая. Задержка подачи материалов заказчиком носит тотальный характер. Срок сдачи при этом – неизменен. Одно время мы очень трепетно относились к обещаниям выполнить в срок. Простой вопрос «сделаете к двадцатому?» – включал в работу целый механизм внутренних согласований, и на выходе получалось «да, сделаем». Цена этого вопроса, как и ответа – ноль. Кто спрашивает? Почему в этот срок? А что делать, если в течение дня этот вопрос задали 10 клиентов? Сейчас мы поступаем проще. «Всегда, да сделаем», т.к. технологическое время выполнения и существующий план позволяют ответить утвердительно. И, если утрировать, мы ответим так всем десяти. По статистике из 10 таких вопросов к заказу ведут один-два. Таким образом, можно в разы сократить время принятия решения и не подвести по срокам ни одного клиента.

Еще одна тема, актуальная для технологического процесса – ручные операции. Есть типографии, которые на них специализируются. Сидят 20 – 30 бабушек-узбеков и клеят, сгибают, складывают. Клиент должен понимать, что ручные операции не могут стоить дешево. Это во-первых. Во-вторых, планировать ручные операции очень сложно в силу разной квалификации сотрудников. Необходим разумный баланс между желаниями клиента и возможностями типографии. Кроме того, многие ручные, на первый взгляд, операции, при незначительных изменениях параметров можно оптимизировать. Например, производство блокнота. Если убедить клиента делать блокнот не 50, а 48 или 56 листов в блоке, то в производственной цепочке появляется фальцовка и подборка тетрадей. Эти операции нормируемы.

Чем обоснована цена и возможности скидок

А чем обоснована просьба скидки? Один из вариантов ответа: другие типографии предлагают дешевле. Что это за типографии? На какую продукцию? При каких временных параметрах? Чтобы говорить о скидке менеджер должен иметь четкие ответы на эти вопросы. Скидка всегда должна быть аргументирована. Лично я не сторонник постоянных скидок для постоянных клиентов. Если типография изначально дает высокие цены, то в этом смысл, наверное, есть. Если цены приемлемые, то скидка должна быть одномоментная. Обычно она определяется текущей финансовой и производственной ситуацией на предприятии.

Большинство клиентов дифференцируют типографии, не пытаясь печатать все в одном месте. Действительно, представьте, что вы ходите в один и тот же продуктовый магазин рядом с домом и вдруг обнаруживаете, что там нет каперсов, а докторская колбаса стоит на 20 рублей дороже, чем в магазине на пару кварталов дальше. Ваше возмущение не знает предела и со словами «больше я к вам не приду» хлопаете дверью. Работая с типографией, заказчики прекрасно представляют, что, скорее всего, они могут сделать свой заказ дешевле. Но, как и в случае с магазином (близость к дому), видят преимущество такой работы в другом.

Скидки предоставлять нужно. Например, за стопроцентную предоплату, можно и нужно организовывать сезонные скидки и бонусы на время акций. Постоянный клиент не укладывается в бюджет – дайте скидку.

Контроль и обучение персонала

Основная проблема менеджера на полиграфическом предприятии, по моему мнению, это отсутствие позиции, не умение работать с отказами. Плохая организация собственной работы, планирования рабочего времени. Большая часть, до 90% рабочего времени тратится неэффективно. Ведь не спроста вице-президент «Тойоты» раз в полгода обходит все рабочие места в офисе, заглядывая в тумбочки и просматривая почту. Слоган «время – деньги» известен всем. Время, которое тратится на заведомо пустые разговоры по телефону катастрофически велико. Резервы для повышения эффективности в этом направлении – колоссальные. Как решать эти задачи (в «Сити Принт» слово «проблема» запрещено к употреблению и заменено словом «задача»)? Руководство должно непосредственно участвовать в процессе, в том числе, при выработке решений.

Также я слабо верю в эффективность привлечения сторонних консультантов и бизнес-тренеров. Менеджеры должны четко понимать отличительные особенности и конкурентные преимущества собственного предприятия для обоснования стоимости клиенту. Для проведения тренингов мы используем следующую модель: какому-либо сотруднику (сотрудникам) даем задание подготовить семинар по актуальной теме. Преподавая, мы учимся сами. Результаты таких семинаров не идеальны, но, по крайней мере, это подвигнет человека задуматься о теме.

Разумный баланс: прибыль для типографии – приемлемые цены для клиента

Технологий, которые могут применяться для изготовления рекламной полиграфической продукции – многообразны. В основном – это печать (нанесение изображения на какой- либо материал) и послепечатная обработка (различные виды отделки, скрепления, придания формы и пр.) Особенность типографии, работающей в сегменте рекламной полиграфии – это большие начальные инвестиции в оборудование. Стоимость современной листовой печатной машины переваливает за 1 000 000 евро. Хорошее отделочное оборудование стоит немногим меньше. Времена, когда рентабельность полиграфии достигала 200 % и больше, давно прошли. Структура стоимости полиграфического заказа за последние 10 лет претерпела существенные изменения. Доля стоимости работ в заказе на изготовление, например, рекламной брошюры уменьшилась, в среднем до 40-45 %.

Как в таких условиях типография может извлекать прибыль, предоставляя клиентам приемлемые цены? Возможно, это прописные истины, но тем не менее.

  • Оптимальный набор оборудования. Мощности и возможности оборудования не должны быть избыточными. Сбалансированность производства напрямую влияет на стоимость продукции.
  • Оптимизация процессов по обработке заказа. Большая часть времени тратится неэффективно. Все то же время – деньги.
  • Наличие специалистов. Лучше больше платить профессионалу, чем регулярно разгребать проблемы с качеством и сроками изготовления продукции со случайными людьми. Клиенту всегда приятно осознавать, что его заказом занимаются профессионалы. Хороший клиент – спокойный клиент.
  • Не оставлять нерешенных вопросов. Любой брак в производстве или ошибка в расчете должны быть предметом для накопления опыта предприятием в целом.
  • Сокращать время непроизводственных потерь, времени, которое напрямую не приносит денег. (скрытые резервы времени позволят взять в работу дополнительные заказы или сделать существующие быстрее).

И напоследок. Для того, чтобы производить совершенствование процессов с целью повышения эффективности, а следовательно, оптимизации цен, нужно стараться смотреть на вещи нетрадиционно, креативно. У Вас не должно возникать фраз типа «мы всегда так работали» или «так делают везде». «Тойота» стала автомобильной компанией №1 в мире, благодаря инновативности в части управления.

1 «Сити Принт» предлагает своим клиентам: печать офсетную, до 6 красок с возможностью лакирования водно-дисперсионным лаком в линию (лакирование придает рекламной продукции лучший визуальный эффект и позволяет сократить время производства заказа); трафаретную печать ультрафиолетовыми красками, сплошное и выборочное лакирование УФ-лаками, лакирование специальными видами лаков. Возможности послепечатной обработки достаточны для производства многополосных рекламных изданий различных тиражей, а также основной рекламной и представительской продукции. Это: шитье на скобу (скрепка), клеевое бесшвейное скрепление полиуретановым клеем с возможностью окантовки блока тканью, ниткошвейное скрепление блока, различные виды тиснения и вырубки, ламинация, сверление по бумаге, различные виды фальцовки (вплоть до 10 параллельных фальцев), биговки, перфорации.

ПОПУЛЯРНОЕ
07.08.2019 14:16:00

Впечатляющий каталог самой большой выставки России

Масштаб Щукинской коллекции, выставленной ГМИИ им. Пушкина, впечатляет даже ценителей искусства с многолетним опытом.
06.08.2019 14:42:00

Новый цикл премии КАТАЛОГ ГОДА 2019. ОСВЕЩЕНИЕ, ЭЛЕКТРОТЕХНИКА И АВТОМАТИЗАЦИЯ

Новый цикл премии КАТАЛОГ ГОДА 2019. ОСВЕЩЕНИЕ, ЭЛЕКТРОТЕХНИКА и АВТОМАТИЗАЦИЯ стартовал!
30.07.2019 13:54:00

Полиграфическая прогулка состоялась

«Москва печатная» - это не только полиграфическая экскурсия!

Прошедшая в эту субботу обновлённая Москва Печатная доказала, что полиграфическая прогулка превратилась в хорошо организованную встречу новых друзей.
26.07.2019 12:01:00

Экскурсия «Москва Печатная»

Экскурсия «Москва Печатная» уже в эту субботу!

Регистрация ОБЯЗАТЕЛЬНА!
Присылайте ваши заявки на e-mail: marketing@cityprint.ru
В письме укажите: Имя, Компания, Телефон, Количество участников

27 июля в 12:00 приглашаем вас на экскурсию по местам, связанным с жизнью и работой Ивана Дмитриевича Сытина (1851-1934), русского предпринимателя, книгоиздателя и просветителя.
30.05.2019 15:45:00

Космонавту Алексею Архиповичу Леонову – 85 лет!

Впечатляющий подарок от издательства «РТСофт» - «Космоскоп» и типографии Ситипринт.
К юбилею знаменитого космонавта, художника, инженера, философа.
21.05.2019 11:46:00

Премия КАТАЛОГ ГОДА 2019 - За тактильные ощущения!

Победитель премии КАТАЛОГ ГОДА 2019. Строительные и отделочные материалы в новой номинации
18.02.2019 10:46:00

«НИКОЛАЙ МЕЩЕРИН. ВЫХОД ИЗ СУЕТЫ»

Очередной повод для гордости: мы отпечатали впечатляющий каталог к выставке работ Николая Мещерина! На наш взгляд, посещение выставки «НИКОЛАЙ МЕЩЕРИН. ВЫХОД ИЗ СУЕТЫ» по-настоящему поможет жителям мегаполиса сбежать от столичной суеты, как в свое время поступил и сам автор. Погрузиться в эту атмосферу сумеют гости Музея русского импрессионизма.
14.02.2019 11:51:00

Попади в кинотеатр бесплатно, вспомнив полиграфию в кино

Типография Ситипринт приглашает всех желающих принять участие в конкурсе «Кино ЗА полиграфию!».
06.02.2019 15:10:00

Новый цикл премии КАТАЛОГ ГОДА начинается!

Традиционно первой в этом году будет премия "КАТАЛОГ ГОДА. Системы отопления, водоснабжения, вентиляции и климата".
11.01.2019 10:29:00

Кофе за наш счёт!

Первый, кто в наступившем году оплатит счёт за услуги типографии Ситипринт, получит наше материальное «Спасибо!».